Evidencia de aprendizaje . Desarrollo de proyecto estratégico de mercadotecnia internacional . Parte 2

Café

país seleccionado: Alemania

Empresa: café san Lorenzo

  

Estrategias de mezcla de mercadotecnia

Estrategias de producto

Se exportara Café molido en presentación de 1 kilogramo

Generación: una vez posicionado en mercado internacional, se puede exportar café en grano y y en menor presentación, asi como ampliar la línea de productos.

Reformulación : producto organico mexicano, que brinda un sabor exquisito y una consistencia agradable y suave al paladar.

Originalidad: ser un café distintivo el cual brinda la oportunidad de conocer sabores y aromas diferentes a lo común.

Relevancia: cubre una necesidad de consumo y un gusto.

Hedonica: Al consumidor Aleman le va a agradar el producto, ya que es algo nuevo y novedoso, que mas que cubrir una necesidad, va a cubrir un gusto y deseo por consumirlo.

Complejidad: claramente el empaque de producto da a entender que se trata de un producto alimenticio.

Condensación : el empaque del producto es atractivo, contiene la elaboración, la preparación y el como se puede combinar.

Precio

El precio del producto en el mercado Aleman es de 12 euros, un equivalente a 264 pesos mexicanos, el precio es competitivo .

Tamaño del mercado: Alemania es el tercer consumidor de café a nivel mundial. Se consumen 162 litros de café por persona al año.

Cambio de moneda: un euro equivale a 22 pesos mexicanos.

Diferencias culturales: es una economía estable y los alemanes son grandes consumidores de café, lo que no representa problemas para la venta de el producto.

Regulaciones: regulaciones sanitarias y de toxicidad, normas de calidad, regulaciones arancelarias, de etiquetado, envasado y embalaje.

Distribución: se utilizaran proveedores y distribuidores quienes se van a encargar de colocar el producto en tiendas de autoservicio y centros comerciales.

Plaza

El producto se va a ofrecer en Centros comerciales, super mercado, tiendas.

Frecuencia de solicitud del producto: el producto es altamente demandante en este mercado, por lo que se tendrá la certeza de que siempre haya existencias.

Estabilidad en el volumen de compra: se va a determinar una cantidad, la cual trimestralmente se ira surtiendo.

Estabilidad social y política del país: La economía es estable y los Alemanes pueden pagar por este producto, ya que es algo que les agrada mucho y satisfacen un gusto y deseo.

Promoción

Como inicio se van a ofrecer muestras gratis para dar a conocer el producto. Se colocara un stand en donde se dará a probar el café en vasitos a todo el publico que este interesante.

Para la  publicidad se utilizaran folletos, volantes, anuncios en espectaculares y utilzación de redes sociales para promocionar el producto en medios locales.

calendarización con actividades, con el tiempo que intervienen en la exportación.

Presupuesto general

ACTIVIDAD	PRESUPUESTO
Producción ( siembra de café, riego, limpieza, cuidados que requiere).	$125,590.00
Recolección, clasificación y selección de grano de café para el procesamiento del producto de exportación.	$30,670.00
Molida de café para ser seleccionado, de acuerdo al que se va a empacar	$5,500.00
Etiquetado, empaque y embalaje del producto.	$10,450.00
Certificaciones de calidad, sanitarias, fitosanitarias y de origen	$13,800.00
Normas para la  exportación.	$12,000.00
Agente aduanal	$15,000.00
Medios y canales de distribución	$17,000.00
Contratación de transporte	$ 45,000.00
Seguro de mercancias	$20,000.00
Operación en mercados internacionales	$ 10,000.00
Participación en ferias internacionales	$8,000.00
Promoción y publicidad	$ 12,400.00
Gastos de administración	$14,500.00
Gastos de comercialización	$ 12,000.00
Gastos de exportación	$21,000.00
TOTAL:	$372,910.00

Diagrama de flujo del plan estratégico de mercadotecnia

  

 

Conclusión:

De acuerdo a la evaluación realizada en el presupuesto para la exportación, CAFÉ SAN LORENZO  tiene una gran  oportunidad y ventaja de poder exportar con éxito el producto, ya que cumple con las características para poder ser una empresa exportadora, pero principalmente cuenta con el capital necesario para poder llevar a cabo este proceso.

Unidad 2 .Actividad 1 : Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia

Café San Lorenzo

Empresa 100% mexicana dedicada a la venta de café en grano y molido; tostado, seleccionado, empacado y distribuido de forma directa en hoteles, restaurantes, hospitales, universidades, etc.

Siendo un producto de orografía montañosa con predominio de pendientes superiores al 50%.

Una taza de café sabe mejor si tiene historia y una empresa es más fuerte por su trayectoria. Su director el Sr. Enrique Machorro es ejemplo claro del amor por el buen café, ya que durante más de 30 años ha dedicado su tiempo y trabajo para la construcción de lo que hoy conocemos como  Café San Lorenzo.

En 1999 las cláusulas económicas y el futuro financiero iban en decadencia para el negocio cafetalero. El ambiente de la época exigía cambios y con la finalidad de no ser víctima del panorama, se decide comenzar a tostar el café producido en las fincas.

Esta decisión, aunque fue aventurada, constituyó el gran paso para una nueva etapa de la compañía, labor que no era común pero sí fue necesario para la supervivencia de la misma.

Dos años después Don Enrique elige Puebla para protagonizar su historia como comercializador, cerrando así el círculo productivo, otorgando el mejor café traído desde las fincas de altura en Chiapas.
Se construye lo que conocemos actualmente como COMERCIALIZADORA DE CAFÉ SAN LORENZO.

Años de trabajo, esfuerzo y aprendizaje nos llevan a que del grano a la taza pongamos nuestro mejor empeño.

Empresa establecida en la ciudad de puebla, en donde si distribuyen sus productos a nivel nacional.

Mezcla de mercadotecnia para el mercado exterior.

Producto	Café molido en presentación de 1 kilogramo Generación: una vez posicionado en mercado internacional, se puede exportar café en grano y y en menor presentación, asi como ampliar la línea de productos. Reformulación : producto organico mexicano, que brinda un sabor exquisito y una consistencia agradable y suave al paladar. Originalidad: ser un café distintivo el cual brinda la oportunidad de conocer sabores y aromas diferentes a lo común. Relevancia: cubre una necesidad de consumo y un gusto. Hedonica: Al consumidor Aleman le va a agradar el producto, ya que es algo nuevo y novedoso, que mas que cubrir una necesidad, va a cubrir un gusto y deseo por consumirlo. Complejidad: claramente el empaque de producto da a entender que se trata de un producto alimenticio. Condensación : el empaque del producto es atractivo, contiene la elaboración, la preparación y el como se puede combinar.
precio	El precio del producto en el mercado Aleman es de 12 euros, un equivalente a 264 pesos mexicanos, el precio es competitivo . Tamaño del mercado: Alemania es el tercer consumidor de café a nivel mundial. Se consumen 162 litros de café por persona al año. Cambio de moneda: un euro equivale a 22 pesos mexicanos. Diferencias culturales: es una economía estable y los alemanes son grandes consumidores de café, lo que no representa problemas para la venta de el producto. Regulaciones: regulaciones sanitarias y de toxicidad, normas de calidad, regulaciones arancelarias, de etiquetado, envasado y embalaje. Distribución: se utilizaran proveedores y distribuidores quienes se van a encargar de colocar el producto en tiendas de autoservicio y centros comerciales.
Plaza	Centros comerciales, super mercado, tiendas. Frecuencia de solicitud del producto: el producto es altamente demandante en este mercado, por lo que se tendrá la certeza de que siempre haya existencias. Estabilidad en el volumen de compra: se va a determinar una cantidad, la cual trimestralmente se ira surtiendo. Estabilidad social y política del país: La economía es estable y los Alemanes pueden pagar por este producto, ya que es algo que les agrada mucho y satisfacen un gusto y deseo.
Promocion	Como inicio se van a ofrecer muestras gratis para dar a conocer el producto. Se colocara un stand en donde se dará a probar el café en vasitos a todo el publico que este interesante. Para la  publicidad se utilizaran folletos, volantes, anuncios en espectaculares y utilzación de redes sociales para promocionar el producto en medios locales.

Estrategias que se desarrollan en el mercado nacional

Estrategia	Mercado nacional	Mercado internacional
Producto	Se determina la selección del producto de acuerdo a la demanda del mercado.	Se selecciona el producto del mercado nacional el cual pueda cubrir un gusto y una necesidad en el mercado seleccionado . Se estudia el mercado para conocer el nivel de aceptación y por medio de este se determina que tipo de producto desean.
Precio	Se determina por medio del precio de la competencia, el precio se fija de acuerdo a que al cliente no le parezca un producto que por precio bajo sea de mala calidad, ni que por precio alto no quieran pagarlo.	Se determina por medios de costos de operación y de la que genera la introducción al mercado internacional.
Plaza	Se distribuye en los lugares que mayor sea posible, ya que los costos de distribución no son muy costosos.	Se ofrece el producto solo en lugares seleccionados, el canal de distribución es muy corto, ya que llega de mayorista y pasa directamente a un minorista.
Promoción	Se promociona en redes sociales, en ferias y expos en donde es mas fácil tener acceso, ya que hay mucho apoyo a productos agroalimenticios.	Se promociona directamente en ferias y expos para que se de a conocer el producto. Ejemplo:  Acoteca y Caffè Culture Show.

Estrategias del mercado nacional e internacional.

De acuerdo al cuadro comparativo existen muchas similitudes, ya que para introducir un producto al mercado se debe de realizar un estudio para conocer las necesidades y gustos de la población para con ello determinar muchos factores.

 Respecto a la mezcla de mercadotecnia el producto en el mercado nacional se puede ofrecer una gran amplia y variedad de productos de una línea, pero en el mercado internacional solo se introduce el producto que tiene la mayor demanda.

El precio si tiene diferencias, ya que en mercado nacional el costo se determina por medio de  la competencia y en mercado internacional el precio es un poco mas elevado respecto a la moneda, los gastos de operación y la logística.

La plaza es similar, ya que en ambos se buscan lugares específicos para la venta y distribución del producto, la diferencia es que, en mercado nacional hay mas facilidad de tener acceso a mas puntos de venta y en el mercado internacional se deben de seleccionar ciertos lugares para la venta de este.

La promoción si es muy diferente , en mercado nacional se utilizan medios digitales , impresos etc, y los costos no son muy elevados a diferencia del mercado Aleman, la publicidad en medios es un poco costosa, en la muestra de producto es importante dar pruebas, ya que el Aleman es muy exigente en los productos que consume y si le gusta se da por hecho que lo va a adquirir, por eso es muy importante utilizar este tipo de estrategia para darlo a conocer y saber que tan aceptado llegara a ser.

Unidad 1 Actividad 3: Análisis de la situación

Alemania

Situación política:

Democracia constitucional y federal cuyo sistema político es definido en su constitución de 1949, llamada Grundgesetz (ley fundamental). Posee un sistema parlamentario, en el cual es elegido el Bundespräsident (presidente) y el Bundeskanzler (canciller).

Entre los agentes políticos más conocidos de Alemania en la actualidad (2017) destacan Frank-Walter Steinmeier (presidente federal), Angela Merkel (canciller federal y presidente de la CDU), Olaf Scholz (vice-canciller y Ministro de Finanzas) y Horst Seehofer (presidente de la CSU).

Situación  Económica:

Es considerada la cuarta economía más poderosa del mundo después de la de Estados Unidos, China y Japón y la quinta por PIB (PPA).

Los ingresos por exportaciones han contribuido con fuerza a los resultados económicos del país, pero la demanda interna también ha jugado un rol clave. Las finanzas públicas de Alemania cifras sin precedentes en 2017. Además, los bajos valores de préstamos, el aumento del ingreso y la fortaleza del mercado laboral han contribuido a un aumento del gasto en consumo. Se prevé que el desempleo caiga a 3,7% a fines de 2018.

En 2018, Alemania probablemente siga siendo la principal economía de Europa, pero la incertidumbre política podría afectar las inversiones de largo plazo

Situación Social:

Alemania es un país que ofrece una multitud de posibilidades, oportunidades y ofertas de trabajo, estabilidad política y económica, la existencia de una comunidad solidaria dotada de sistemas de seguridad social, la libertad de opinión o de profesar una religión, la asistencia médica de cobertura integral y con costes asumibles, la vigencia del principio de legalidad jurídica, el papel fundamental de las organizaciones no gubernamentales y de los sindicatos, así como la importancia otorgada a la cultura y la formación.

Situación Tecnológica:

Es el líder mundial en tecnología, ingeniería e innovación, es un país con el mayor potencial innovador.

Alemania es un líder mundial en innovación que cuenta con universidades de primera línea e instituciones de investigación, además de importantes industrias de ingeniería, informática y fabricación.

Situación Legal:

Alemania es un Estado constitucional. Los residentes extranjeros reciben el mismo trato que los alemanes en materia judicial.

El idioma judicial es el alemán.

El contrato de negocios: Observaciones generales

La obligación del vendedor así como los métodos de control de calidad han de ser definidos en términos muy precisos.

Leyes aplicables:

Para más información, consulte el código empresarial.

Incoterms recomendados:

Es preferible elegir un incoterm FOB o CIF. Evite el EXW si no quiere ocuparse del transporte en territorio alemán, que puede resultar complicado.

El idioma del contrato: Alemán

Otras leyes nacionales utilizables en los contratos: Si no se utiliza el derecho alemán, habrá que elegir el derecho de la otra parte contratante.

Situación Ecológica:

Los alemanes son considerados precursores en la protección medioambiental. Actualmente, 26.000 aerogeneradores funcionan en Alemania para producir un tercio de la electricidad a base de energías renovables.

Hay aerogeneradores y placas solares en todo el país y pronto ya no habrá centrales nucleares, diariamente, se construyen o se usan superficies similares a 100 campos de fútbol.

Existen multitud de parques, reservas y otras zonas protegidas, entre los que se encuentran una serie de parques sin fronteras que este país comparte con sus vecinos. Un acuerdo internacional ejemplar obliga a Alemania a ayudar en la protección medioambiental.

Café San Lorenzo

Empresa 100% mexicana dedicada a la venta de café en grano y molido; tostado, seleccionado, empacado y distribuido de forma directa en hoteles, restaurantes, hospitales, universidades, etc.

Siendo un producto de orografía montañosa con predominio de pendientes superiores al 50%.

Análisis Sensorial (Protocolo Q)

Aroma. Nota Primaria Maple; Nota Secundaria Vainilla

Sabor. Nota Primaria Tostado; Nota Secundaria Cedro

Sabor Residual. Nota Primaria

Defectos. Ninguno

Línea de productos:

 

     

   

capacidad financiera:

Cuenta con 30 años en el mercado , distribuye su producto a 30 clientes , entre los cuales se encuentran restaurant, empresas, hoteles, escuelas, etc.

En 2017 mostro un 3.2% de crecimiento orgánico y 2.4% de crecimiento real interno.

Capacidad negociación internacional:

Atención Personalizada: Se analiza a fondo cuales son las necesidades de cada mercado  y se determina que producto y/o servicio se adapta mejor para hacer una buena combinación.
Se compaña al cliente para conocer de qué manera se puede explotar todo el contexto que rodea una taza de café de alta calidad.

capacitación de sus empleados:

Se capacita constantemente al personal que se encarga de la siembra, cosecha y el tostado del café para su venta e importación en la republica mexicana.

Brindan la atención continua para el uso y cuidado de los equipos de cafetería para que estén involucrados en una perfecta extracción.
Capacitan continuamente a todo aquel personal que participe en la operación, así como recomendaciones de limpieza, y prevención para los equipos.

Servicio Técnico:

Prevención, cuidado del equipo para evitar un uso equivocado.Corrección, servicio de atención rápida y oportuna.
Mantenimientos programados para el óptimo desempeño del servicio.

Exportación:

Café san Lorenzo cuenta con una amplia variedad de productos, asi como de relaciones publicas, esto con el fin de poder llegar a ser una empresa exportadora a nivel internacional.

Esto con  el apoyo del programa SECOTRADE y PROMEXICO , por medio de los cuales se encuentra en platicas para poder exportar su producto.

Análisis FODA

Herramienta seleccionada que se utilizara para conocer la situación actual de la empresa , asi como las oportunidades que tiene para crecer en el mercado, las fortalezas para llegar a crecer mas , las debilidades y las amenazas principalmente de la competencia.

Fortalezas	Oportunidades
§  30 años en el mercado §  posicionamiento del producto §  clientes leales §  ofrecer un producto de calidad §  crecimiento constante en ventas.	§  apertura de mas sucursales §  buenas relaciones publicas §  incremento de consumo de café a nivel internacional §  oportunidad de entrar a mercado extranjero .
Debilidades	Amenazas
§  falta de interés en temas de exportación. §  No existe un buen manejo de las redes sociales. §  Falta de información para clientes y consumidores.	§  Amplia variedad de productos en el mercado. §  Grandes productores en el país §  Aparición de productos de la competencia.

Analisis PESTEL

 

 

 

 

 

Modelo cinco fuerzas de PORTER

Amenazas de nuevos competidores	Constantemente la empresa se enfrenta a esta situación, ya que hay diversas empresas y productores que ofrecen el producto incluso a precios mas bajos y muy por debajo de la competencia. La organización se encarga de ofrecer un producto de la mejor calidad y a un mejor precio.
Poder de negociación de los clientes	Se establecen relaciones directas con los clientes para presentarles el producto y ofrecer el que mas se adapte a sus necesidades.
Amenazas de productos sustitutos	Los productos sustitutos no cuentan con el sabor y la calidad que un producto 100 % original , elaborado con un ingrediente mexicano.
Poder de negociación de los proveedores	Se cuenta con diversos proveedores para poder envasar el producto, esto con el fin de que cada uno de los materiales sean atractivos y a un precio económico.
Rivalidad entre empresas competidoras	No existe una rivalidad como tal, solo un mercado en donde la competencia es enorme y cada uno busca ofertar y ofrecer su producto al mercado, con el fin de conseguir mas y mejores clientes.

Fuentes de consulta:

https://www.make-it-in-germany.com/es/para-profesionales-cualificados/conocer-alemania/un-retrato-de-alemania/sociedad

UnADM, Universidad Abierta y a Distancia de México, Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional, unidad 1.

Santander Trade Portal, Alemania política y economía, disponible en: https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/alemania/entorno-legal